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6月初，总部位于芝加哥的Groupon提交了IPO（首次公开募股）申请，预计筹集至少7.5亿美元。Groupon目前约有8000万注册用户，虽然目前仍在亏损阶段，但其IPO估值约为200亿美元。在大洋彼岸的中国，涌现了大量Groupon的拷贝者，同时也吸引着巨额资本的进入。自今年4月以来，拉手网、大众点评网和窝窝团3家中国团购网站相继宣布了单笔超过1亿美金的融资。今年2月底，由Groupon和腾讯产业共赢基金等共同出资的高朋网正式上线，使得Groupon也加入了中国团购市场。与此同时，各大主流网络公司纷纷推出团购服务。比如腾讯公司成立了QQ团，百度、淘宝等开展了团购导航业务。

看上去中国的消费者非常着迷于团购这种在网络上参与集体购买超低价产品或服务的方式。根据团800网站的报告显示，今年4月份，团购市场的销售额达到6.5亿元（约为1亿美元），环比增长71%。报告预计2011年团购市场将轻松突破200亿元的规模。

总部位于北京的糯米网（Nuomi.com）是中国市场领先的团购网站之一，隶属于纽交所上市公司，中国最大的社交类网站人人网。在庆贺其成立一周年之际，公司最新季报显示，糯米网目前拥有2百万付费用户，今年第一季度的收入为90万美元，而其运营成本为460万美元。在过去的12个月中，投入糯米网资金总计900万美元，并且公司可能继续重金投入的战略。

人人公司副总裁、糯米网总经理沈博阳先生曾任谷歌中国战略合作总经理，并曾在多家美国互联网公司任职。在最近与沃顿知识在线的访谈中，他就中国团购行业的现状、资本对于行业的影响以及糯米网的发展战略畅谈了自己的想法。

以下是经过剪辑的访谈内容。

沃顿知识在线：请问您如何看待目前市场中对于团购概念的狂热？

沈博阳：团购是一个被看好的商业模式。当初视频网站启动资本和门槛更高，中国都有几百家在做，而现在很多人都认为团购的进入门槛要低很多，更容易进入，因此实践者纷至沓来。不过，在现阶段，互联网企业在很大程度上是资本驱动的，团购也早已进入“重资本”时代。资本的迅速涌入很快就把门槛拉高了。现在团购要做大，门槛越来越高，基本都得靠钱砸出来。

不过，团购用户迁移的成本比SNS（社交网站）、IM（即时通讯）低，因为它没有用户之间的粘性。从某种意义上讲，砸钱只是防御竞争对手进入的手段。但我认为更大的精力应该花在把后台做好，包括搭建一个强大团队，将客服和商家服务等基础工作做到位。砸钱是必要条件，没有钱，你就不能进入这个行业，但服务这些充分条件你也要做好。

沃顿知识在线：风险投资的涌入是否会让行业发展得更非理性？

沈博阳：短期来说，就广告而言，资本进入让行业显得急功近利。我个人并不认可这种猛砸钱做推广的模式。2011年1月以前，糯米网市场推广费用几乎为0，没有做过1分钟广告，没有在搜索引擎上投过1分钱广告。可是现在，大家拿了资本后这么拼命去玩，我们也必须跟进。背靠人人网，靠病毒式口碑传播能增长，但增长不够快，怎么办？也得跟着砸钱做广告。

大量资本可能仍然会进入，大家都要融下一轮的钱，肯定有网站将会陷入融资困境。而一旦有网站出现资金链断裂，老百姓未消费的团购券就会作废，所以说最终受害的还是消费者。不过我们不用去外部融资，因为母公司有大量现金储备。

沃顿知识在线：2011年，团购行业整体以及糯米网的广告推广费用预估是多少？

沈博阳：[今年]整体市场推广费用肯定超过10亿元，之前糯米网计划会在广告上花费2亿元，拉手网也至少花费2亿元；其他有几家投钱也非常猛。我们采取线上线下并重的策略，线上看转化率，线下打品牌。最终广告支出多少要看竞争的格局，而且，现在网络广告的报价较去年同期涨了1倍左右。

沃顿知识在线：您认为团购模式的价值在哪里？

沈博阳：可以从两个维度来看。简单说，对商家这是一个市场推广平台，对用户，这是一个找便宜东西的平台。从商家的角度来看，提供本地服务的商家更有参加团购的需求，因为除了团购之外，它们没有这么精准的市场推广途径，电视、电台、报纸这些媒介都不太适合他们。团购模式不像百度搜索按点击来收费，是按到店消费的人来收费，每来一个人，就赚这么些钱，对商家来讲这太容易理解了。但是这些人能不能变成二次消费人群就得看你的本事了。但对于卖产品的商家，已经有淘宝网、京东商城等太多网络销售渠道，它不太需要新的渠道了。

从用户的角度来说，随着生活水平的提高，人们在吃喝玩乐等生活方式上的支出将会慢慢超过花在必需消费品上的支出，加上最近物价上涨，将导致团购网站变得更热门。

我们理解Groupon的创新，是由网站来驱动，发起以低折扣诱导的消费项目，让用户买一些非必需性的服务或产品，集中在生活方式消费上；同时商家确实有推广的需求，或者利润空间也比较大。因此，团购必须要与本地服务相关。现在国内的团购概念有些混乱。我们认为标准化产品并不太适合团购，因为这类产品有专业的渠道商，而且供应商对于渠道价格也会有管控，团购的低折扣可能会扰乱他们的价格体系。

沃顿知识在线：知名品牌对于团购的概念是否有抵触？

沈博阳：这个不一定。对于大牌商家，团购更是一个市场推广的平台，不是倾销，不是为了冲流水（制造销售额）。生意好、影响力大的商家不愁客流量，可是他同样要考虑如何将年轻的互联网用户逐渐吸引过来。这个群体可能今年消费不起，但他明后年可能就有了消费能力。

事实上，糯米网超过50%的客户都是拥有良好声誉的大品牌，我们也会尽量争取与他们合作。这样做有几个益处：首先，商家品牌同样提高了糯米网的认知度，让用户觉得这是值得信赖的团购网站；更重要的是，由于我们遭遇的最大困扰是，团购网站没有办法做到对商家服务流程百分百可控，而大品牌更关注其品牌形象，他们也非常希望将团购用户转化为二次消费用户，因此他们会非常重视团购用户的体验，同时把我们的口碑也树立起来。

沃顿知识在线：相比较其他团购网站，糯米网的特点在哪里？

沈博阳：与人人网的深度整合以及吸引流量，是我们的一大核心竞争力。去年2月份，我加入人人公司，中国本土最大的SNS网站。就如何基于人人网的社交性网络做一些电子商务的尝试，我们考虑了几个想法。其中一个就是参照Groupon的模式，建立团购业务。虽然建立一个本地销售团队需要很大投入，但是相比于亚马逊这类B2C电子商务网站，团购模式不需要建立一个耗资巨大的物流体系。另外，人人网具有用户基础。团购连接商户和用户两端，既需要很强的本地销售能力，又需要一定的用户基础，如果两头都没有，做团购就会很辛苦。

人人网拥有社交化属性的用户基础。一个人做了件什么事，买了什么东西，真实生活中的好朋友能看到，这使得我们团购项目的发布容易造成病毒式传播。糯米网最杀手级的应用是，当一个用户用人人网账号登录到糯米网上，购买了团购项目之后，如果他同意发布，就会有一条“新鲜事”出现在他朋友的页面：“谁刚刚在糯米网上抢到了一个什么东西”，这种具有深度社交性质的信息，对用户行为有重大影响。

糯米网2010年6月23日上线，上线第一单就大获成功，验证了我们起初的设想。当时是和成龙耀莱影院合作，在没有任何外部广告投放的背景下，卖出了15万多套电影院，给对方带来了600万元的收入，打破了当时的团购纪录。现在我们的每次合作都能卖出数十万张电影票。

沃顿知识在线：糯米网的盈利模式主要是什么？

沈博阳：我们在和客户合作中采取抽取佣金的方式。目前佣金比例的合理范围是团购金额的8%到10%，但这个行业存在恶性竞争，抽佣比例可能会越来越低。在有些情况下，团购网站会贴钱给消费者一个低价。现在总体行业的利润率一直在下滑，或许当行业中只剩下3-4家的时候，抽佣比例才会止跌。目前，糯米网也在积极尝试和寻找一些新的盈利方式。

沃顿知识在线：如何把握一个合适的团购折扣价格？能利用数据挖掘技术吗？

沈博阳：团购的折扣会由网站和商家进行沟通。我们会经常反问商家，您觉得这个价格放上去卖得好不好？如果卖不好，我们就别往上放了。

长期来看，数据挖掘技术应该是可行的，不过短期内谁也做不到，包括Groupon。糯米网现在主要凭经验，根据商家品质、平时促销活动业绩等进行综合考量，折扣不强求一定低于5折。总体来说，我们不认为把价格压到最低就好，如果压得太低，商家可能偷工减料，从消费者身上补回来，顾客体验就不好；或者商家做得亏本了，会挫伤他参加团购的积极性。

沃顿知识在线：团购网站中现在有盈利的吗？

沈博阳：目前肯定都是巨亏，宣称赚钱那是不可能的。可能收入还不够广告费呢。当然，不能因为这样，就说团购这个模式不对。当竞争到一定阶段，毛利率会慢慢提升，或者找到其他方式去盈利。毕竟团购网站掌握了这么多的用户，还愁赚不到钱吗？

沃顿知识在线：人员成本和广告宣传是否是团购网站的主要成本？

沈博阳：成本构成有三个方面，人员、广告，还有赔钱做单子，即以一个较低的价格和商家谈，然后以更低的价格在网站卖出。比如有一家网站做了DQ的团购，DQ的报价是50元，结果网站以29元卖出。整体来说，赔钱的项目可能数量不多，但在团购网站收入中可能占比较高。

沃顿知识在线：目前频频有团购网站员工被挖角或跳槽的新闻出现，如何保持员工队伍的稳定性，留住核心人才？您如何考核销售团队？

沈博阳：当竞争很激烈的时候，互相挖角很正常。能否成功留住员工取决于高管层的管理水平、领导人的个人魅力、公司的经营理念还有团队的凝聚力。我认为靠和钱相关的东西包括期权这类物质激励来留人肯定都不是上策，虽然钱是一个必要条件，可并不是给了钱就一定不走了，更多的还是要看团队的凝聚力，我们要让员工从内心觉得是在做一项事业，糯米网是能够笑到最后的一个。

团购网站比拼的一个重要方面就是销售员的素质。糯米网会对销售队伍进行综合考量，包括团购项目的实际效果，比如流水和用户规模，但数量不代表一切。我希望销售团队小一些，尽量保证销售员有更高的收入，生活得更像白领而不是挣扎在温饱线上，毕竟一个没有喝过红酒的人去谈红酒的单子是不靠谱的。销售员的生活要像一个标准的糯米网白领用户，这样才能理解用户想要什么。

在糯米网，销售人员业绩暂时达不到要求，我们会尽量给他第二甚至第三个机会，只要他不影响到其他同事就行。我本人也会更多放权给销售经理，让他们对手下员工做出判断，不会设定太多硬性指标。

沃顿知识在线：在区域化扩张方面，2011年，糯米计划覆盖多少城市，需要增加多少人员？

沈博阳：糯米网要做团购行业的百年老店，因此要跑得快，更要跑得稳。现在我们覆盖了50多个城市，人员还将大规模扩张，尤其是要找到好的中层管理人员。糯米网是唯一一个在所有城市都采取直营方式的大型团购网站，我们不认可加盟的方式。我们扩充到100个城市，就要有100个城市经理，因此中层干部的储备非常重要。2011年希望能做到覆盖80个城市，每个城市基本要配置10人左右的团队，不过这个计划是动态的，进入每个城市之前都要事先观察，再做决策。

沃顿知识在线：有没有一个预判，这个行业的竞争格局何时会相对稳定？

沈博阳：我个人认为，时间会比较长。互联网上各种业态的竞争大体如是。比如视频网站从几十家淘汰到主流的少数几家用了差不多5到6年。现在风险投资公司在不断注资，给自己投资的公司打强心针，这表明竞争格局奠定的路程会很长，只要有钱有实力，谁在短期内都吓不跑谁。因此确立行业领先地位会是个长跑过程。

沃顿知识在线：您认为团购网站最终的核心竞争力是什么？目前团购的模式最可能创新或者进化的方向在哪里？

沈博阳：团购网站连接商家和用户，糯米网能在商家和用户两个群体中建立起好口碑是最重要的。

至于创新方向，我们认为还是要把团购做深做透，不要轻易去做很大的变化。团购模式在国外证明是成功的，在中国目前来看也是成功的。如果有大变化，可能有两种：一种是出现新的视野（Vision），引领整个行业往那个方向转变；另一种就是团购网站本身运营出现问题，不得不寻求模式转型。

沃顿知识在线：现在您最担忧的事情是什么？

沈博阳：最担心团购市场被大家弄得太不理性。每家都在出奇招，砸广告、用户注册就送代金券，行业秩序容易被打乱。

短期来说，现在行业处于奠定竞争格局的初期，各家就广告投入来说，确实会显得急功近利，但其中有一个“度”的权衡，不能因为追求快速扩张而动摇了未来发展的根基。团购的竞争是场长跑，最终要脚踏实地依靠销售团队和优秀的商家一起为消费者提供更为精品的单子，只有不断做好产品，提升服务质量，才能实现共赢。如何在保持理性的同时又能跟上市场扩张的脚步是我们面临的最重要挑战。

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（来源：沃顿知识在线 编辑：崔旭燕）